简谈《说难》中说服理论的陈述


引言

  态度改变和说服理论是社会心理学领域中重要的研究内容。

  在西方,从 20 世纪 30 年代开始,社会心理学家们从不同角度对说服进行了深层研究,并试图用行为主义、认知、信息加工等观点对态度改变原因加以解释。而在中国古代,也有一篇非常出名的文学作品,它淋漓尽致地展现了说服思想以及说服技巧。那就是韩非子撰写的--《说难》。他的《说难》对说服的研究,不仅是广泛的,而且作为一个体系,在中国说服学史上占据了一个极其重要的位置。

  要使一个人态度发生改变,这本身是一个极为复杂的问题,这不仅涉及信息传递和接受,还包括"人"的因素,这是说服中的核心问题。《说难》中讲到,说服的重点,主要是从分析说服对象的心理反应和需求入手。紧接着,它又阐述了说服过程中会面临的危险进而说明说服过程中应当掌握的谈话技巧。掌握了对方的心理和谈话的技巧之后,说服者还应当取得说服对象的信任。

  经过很长时间,进说者取得对方的信任,深入谋划不会再被怀疑,然后就可以充分施展自己的智慧和辩才。

  1. 说服者要具备的素质

  "凡说之难:在知所说之心,可以吾说当之。"《说难》一开篇就点出了进说的大难。即,说服在于了解对方的心理,因人而宜。因此,说服者所要具备的最重要的素质就是洞察力。所谓洞察力,就是人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的透彻分析。只有了解说服对象的性格、需求,洞察说服对象的真正意图,才能切中对方的要害,为说服成功打下牢固的基础。

  在韩非子看来,说服者还要具备知识、口才和胆量这三种素质。如果说服者不具备这些特点的话就无法毫无顾忌地将进言巧妙、清晰得传递给对方,更无法抵御进言可能面临的危难。对于说服者要具备的特点来说,这四种素质很重要,但还不全面,说服者的影响力还应当包括可靠性、是否受欢迎和良好的形象等等。

  2. 说服对象的心理特点

  韩非子在《说难》中,还从分析游说的对象--人主的心理反应入手,从而分析游说的危难,高度表达了人的心理反应的重要作用。也就是说,一个优秀的说服者要能洞察到说服对象的真实心理特点,并以此为基础实施自己的说服技能。

  《说难》第二段,"夫事以密成,语以泄败"以下,连用了七条"如此者身危",反复强调游说可能导致的危险后果。比如,说服者常常会洞察到说服对象心中一些不为人知的秘密,对方表面上想做的和实际上想达到的目的是不同的。一旦说服对象的真实目的被泄露出去,那么说服者就会被怀疑。这一段除了"七危"之外,还描绘了"故与之论大人,则以为间己矣;与之论细人,则以为卖重"等"八难".其中前四难是来自于游说涉及的人事不妥而遇到的,后四难则是说服方法和言辞的不适而引起的。如果说服者没有充分了解说服对象的心理特点,那么不管你说什么怎么说都会引起对方的逆反心理,就会遭遇这"七危八难".例如,谈论君主喜爱的人,就被认为是拉关系。而谈论君主憎恶的人,又会被认为是搞试探,这就陷入了两难的窘迫境地。

  3. 说服的两个阶段

  韩非子将进谏游说分成两个阶段。第一个阶段是,顺说;第二个阶段是,直言。那么要如何顺说呢?按韩非子的意思,要领就是"在知饰所说之所矜而灭其所耻".简言之,就是要千方百计地迎合对方的喜好,维护其高大的形象,建立起说服双方的亲密感和信任感。大部分人会认为这是阿谀奉承的行为,并为之感到不耻。殊不知,这是进入直言阶段的必经之路。毕竟人都有维护自我稳定和统一的需要,不和谐的声音总会让人感到厌烦并下意识拒绝。

  经过前面的铺垫,而后进入"直言"阶段。这个阶段的说服要点就是,"大意无所拂悟 , 辞言无所系縻 , 然后极骋智辩焉".如此就能进入真正的直指是非而不会被怀疑或者获罪的阶段,说服的成功性也将大大提高。说服平常人也是这个道理--不撄"逆鳞"而后谏之。

  4. 说服双方的情感投入

  在《说难》中,韩非子提到谏说时不可不察看君主的爱憎,然后进说。这充分说明了,情感在说服过程的重要作用。如果说服双方的情感投入比较大,那么说服效果也会更好。反之,如果二者情感投入少,甚至没有任何情感基础,说服对象无法产生情感的共鸣,那么说服效果将大打折扣。由此看来,心理和情感共鸣在说服中的作用是巨大的。对于一些特定人群来说,情感的煽动力比理性说服的作用更大。例如,当今的媒体广告常常大打亲情牌,本质目的就是为引起消费者的情感共鸣,改变其对产品的态度,而后购买。因此,韩非子的这个观点在当今社会仍具有现实的指导意义。

  结语

  《说难》一文它所展现的韩非子的智慧,在"说服"这方面的独到见解和丰富深刻的思想,奠定了其在中国说服史上的重要地位。中国本土的社会心理学,消费心理学等等涉及到态度改变与说服领域的都可以从中吸取宝贵的经验,并发展起属于我们自己的态度改变理论或者说服模型。

  参考文献:
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